É tempo de Pàscoa!

SUCESSO DE VENDAS NA PÁSCOA DEPENDE DE BOAS ESTRATÉGIAS E PLANEJAMENTO.

• Para aumentar a lucratividade nessa época, um bom planejamento e o alinhamento com os fornecedores para traçar estratégias conjuntas são fundamentais para impulsionar as vendas
• Os produtos de Páscoa, por serem sazonais, devem ter todo um tratamento e estratégia especiais para não conflitar com os produtos regulares
• Para o superintendente da Associação ECR Brasil, Claudio Czapski, adequar a altura das “parreiras” e pensar no roteiro de compras do consumidor são dicas essenciais para o varejista

Fevereiro de 2009 - Considerado o segundo melhor período de vendas de alimentos depois do Natal, a Páscoa tem tudo para ser bem doce esse ano, apesar de toda crise econômica. Em 2008, foram vendidos mais de 9 milhões de quilos de ovos de chocolate, com faturamento de R$ 630 milhões, de acordo com a Nielsen. A tendência é que para esse ano os números se repitam, segundo fabricantes e atacadistas. Para aumentar a lucratividade nessa época, um bom planejamento e o alinhamento com os fornecedores para traçar estratégias conjuntas são fundamentais para impulsionar as vendas.

“O lojista que souber definir corretamente seu sortimento, preferencialmente pensando na categoria, ou seja, no conjunto de produtos consumidos por ocasião da Páscoa (não só chocolates, mas pescados, vinhos etc); possuir ações nos pontos-de-venda alinhadas com os fornecedores e dispor de um aparato logístico que possibilite uma reposição eficiente já está um passo à frente da concorrência”, ressalta Claudio Czapski, superintendente da Associação ECR Brasil.

Os produtos de Páscoa, por serem sazonais, devem ter todo um tratamento e estratégia especiais, que quando utilizadas corretamente, são fundamentais para fisgar o consumidor. Czapski explica que uma das primeiras questões a serem resolvidas é o espaço a ser destinado para esses produtos. Segundo ele, muitos lojistas passam pelo drama de não conseguirem dispor os itens de forma a não conflitar com os produtos regulares, prejudicando a exposição e conseqüentemente as vendas. “Esses produtos têm uma participação importante no faturamento e precisam conquistar um lugar na gôndola e ter visibilidade extra, pois seu período de exposição é restrito. Displays exclusivos e pontos extras dentro da loja podem ajudar a solucionar a questão. A maneira que a maioria dos varejistas encontrou para ampliar o espaço de exposição é pendurar os produtos na “parreira”, solução inteligente, porém, com algumas limitações, especialmente por prejudicar a iluminação da loja”, ressalta. E esta prática já não mais desperta desejo nos consumidores, por se tornar uma estratégia comum praticada por todos os varejistas que se repete a cada ano da mesma maneira.

O modo de exposição dos produtos é fundamental para atrair os clientes. O varejista precisa pensar no roteiro de compras do consumidor, a altura adequada das “parreiras”, entre outros itens comuns. “Os ovos devem estar expostos no fim do percurso de compras do cliente, por dois motivos: diminui as chances de quebra do produto e também evita que os consumidores deixem de adquirir outras mercadorias. Também é interessante colocar os produtos em uma altura ideal, de forma que as pessoas mais baixas possam alcançá-lo e os mais altos não batam a cabeça neles”.

Os ovos sobraram? - Um bom planejamento também evita que o varejista viva entre o dilema do “encalhe” ou da ruptura (falta de produtos nas prateleiras) nessas ocasiões. Afinal, o que fazer com os ovos de Páscoa que sobraram? Nesse sentido, é primordial, segundo ele, a definição do sortimento correto de produtos, em conjunto com o fornecedor, especialmente por ser uma linha de produtos com forte apoio de marketing, cujo conhecimento é essencial para estimar o volume de vendas. O alinhamento das previsões de vendas e uma logística eficiente garantem ao consumidor encontrar o item desejado. O sortimento adequado, portanto, proporciona ao varejo maior giro de produto e principalmente fidelização de clientes.

Apesar da curta duração da demanda pelos sazonais, eles oferecem importantes oportunidades, especialmente quando se trabalha com o conceito de categorias, no qual busca-se oferecer soluções completas para cada ocasião de consumo. Assim, por exemplo, na Páscoa pode-se trabalhar não apenas ovos e chocolates, mas também o almoço (pescados, temperos, vinhos ou mesmo refeições prontas), ampliando o leque de produtos e serviços com margens diferenciadas, que facilitam a vida do consumidor e agregam valor ao negócio.

Aliado a tudo isso, uma comunicação eficaz deve ser muito bem elaborada junto a promoções nos pontos de vendas com produtos e brindes, e lembrando que o publico alvo desta comunicação deve ser as crianças, que decidirão quais produtos os pais deverão comprar.

Feliz Páscoa!